どのタイミングでピボットするべきかの判断軸は？

事業ピボットは新規事業そのものの方向性を左右する大きな意思決定であるため、なかなか踏み切れないケースは少なくありません。とはいえ、必要なタイミングでスピーディーにピボットを行えば、伸び悩む新規事業は一気に成長線を描くことも可能です。

ここでは、新規事業におけるピボットの判断軸などを解説していきます。

事業ピボットにおける
よくある課題

なにができるのかが見落とされている

事業アセットの活用において問題意識はあるもののどう進めたらいいか、なにをすべきかわかっていないケースがあります。多角化や新奇性にとらわれてなにができるのかが抜けてしまったり、アイデアが先行して中途半端に終わるケースです。

「このアセットはこういう風に使える」という自社の価値の再認識はとても重要です。

事業、サービスそのものではなく
事業経営としての目的が定まっていない

結果的に誰がなにを判断するのかの基準が不透明で、ピボット・継続の判断が下せないのも失敗例のひとつです。目的を言語化し、判断軸を明確にすることが重要です。

実際の新規事業の立ち上げでは、
決められたルールや判断軸に
当てはまらない

いつまでにどの程度達成すべきかの判断において、現場責任者と経営者の間でギャップが生じることがあります。このギャップにより自分たちになにができるのかが不明瞭になり、新規事業の方向性や目標が曖昧になりがちです。

その結果、既存事業との関連性や実現可能性も見えにくくなり、具体的な目的を設定することが難しくなります。トップが目標を設定しても、現場とのコミュニケーションがしっかりと取れていないとその実行は困難になるので注意しましょう。

ピボットの判断基準

ニーズが想定よりも小さい場合

新規事業を始めた際、最初の市場調査や顧客のフィードバックを基にしたニーズの見積もりが実際の市場と大きく乖離していることがあります。この場合、以下のような状況が見られます。

• 顧客の反応が薄い：リリースした製品やサービスに対して予想よりも少ない顧客が興味を示す。
• 販売数や利用者数が低迷：初期の販売数やサービスの利用者数が目標を大きく下回る。
• 市場からのフィードバックが否定的：顧客からのフィードバックが否定的で、改善の見込みが低い。

このような状況では、現在の製品やサービスに対する市場のニーズが想定よりも小さいことを示しており、ピボットを検討する必要があります。たとえば、新たなターゲット市場を探す、製品の機能を見直す、または新しい価値提案を模索するなどのアプローチが有効です。

事業計画との乖離があり、
改善余地がない場合

事業計画を立てた際の前提条件や期待値が実際の進捗状況と大きく異なる場合も、ピボットのタイミングです。このような状況は以下のように現れます。

• 目標未達成：設定したKPIや目標が一貫して達成されない。
• 予算超過：予定していた予算を大幅に超過してしまう。
• リソース不足：必要なリソース（人材、資金、技術など）が計画通りに確保できない。
• 競合優位性の喪失：競合他社が予想以上に速いペースで進化し、差別化が難しくなる。

この場合、現行の事業計画に固執しても改善の見込みが少ないため、ピボットを考えるべきです。たとえば、新しいビジネスモデルを採用する、製品やサービスの提供方法を変更する、または異なる市場セグメントに焦点を当てるなどの選択肢があります。

新規事業のプロセスを
熟知するエキスパートの解説